Uma das maiores, senão a maior verdade, a respeito de ferramentas DISC é que elas não representam a pessoa que está sendo analisada; quando funcionam, retratam apenas parte da pessoa analisada. Acreditar que se conhece tudo de uma pessoa apenas por uma parte é o mesmo que dizer que se sabe tudo de um país olhando apenas o mapa hidrográfico.
Pense em um candidato com o perfil DISC perfeito para ser vendedor de uma empresa, ou seja, o gráfico DISC com um alinhamento perfeito às demandas do cargo. Só que a venda é muito técnica, demanda muito conhecimento e experiência de aplicação do produto, porém a pessoa que está contratando acredita que basta ter o perfil DISC adequado ao cargo e todos os problemas estarão resolvidos (é comum profissionais de seleção acreditarem que o perfil perfeito para vendedor sempre será alta dominância e alta influência, isso não é verdade). Ao final do processo de seleção, que foi muito rápido, ela exclama: “Bingo! Achei a pessoa perfeita para vender!”.
Contratar não é como jogar bingo, é no mínimo um pouco mais do que isso.
Imagine se, no processo de seleção do candidato acima mencionado, o profissional de seleção deixou de dar a devida atenção para as áreas abaixo:
– Experiência em vendas
– Conhecimento técnico e em vendas
– Maturidade
– Valores
– Educação
– Referências
– Equilíbrio emocional
– Formação acadêmica
Como seria um vendedor agressivo, ousado, corajoso, falante, persuasivo e desinibido com pouca maturidade, educação deficiente, falta de controle emocional, pouca experiência profissional, valores conflitantes com o desejado pela empresa e sem saber técnicas de vendas?
O DISC é apenas uma peça do quebra-cabeça. Para termos uma imagem completa de uma pessoa, precisamos encontrar as outras peças, que podem variar de cargo para cargo, organizar todas de uma forma que façam sentido para o cargo em questão, e assim termos uma maior segurança para descrever qual o real potencial de um candidato para ser ótimo vendedor, por exemplo.
As ferramentas DISC funcionam muito bem, porém, desde que haja clareza, por parte de quem as utiliza, do que elas medem e do que não medem, assim como da aceitação de que uma pessoa é muito mais do que uma simples representação gráfica.
